褚橙启示录一招鲜并不灵金丝玉蝶

褚橙启示录：一招鲜并不灵

现如今，不少有关互联网要颠覆传统行业的说法，引来传统行业一片恐慌，就拿最近火爆的褚橙大王褚时健举例，不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气，但事实真的如此么?《褚橙你也学不会》的作者黄铁鹰写了14年商业案例，他认为褚橙的案例对他震动最大，最近他有这样一句头禅这些事儿能靠互联网解决吗?，从他新书中描写以下几个小细节，或许能把这个问题弄明白。

杨先生以前做矿产生意，3年前看到褚橙火爆，于是也投资了几千万，在哀牢山上租下3000亩土地种植冰糖橙。杨先生、褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直接拎着袋子，过秤，交钱，可褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。

鸡粪那个臭啊!我是根本做不到的。杨先生说，当看到褚老用手捻鸡粪肥时，自己震惊了：你们能想象吗?一个80多岁，有着那样经历的人，把一袋子臭鸡粪倒在地上，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，还要凑到脸前看!

黄铁鹰告诉我，写了14年商业案例，褚橙对他震动最大：在褚时健山上的房间里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘种植图书，里面密密麻麻的眉批、标注。60岁的玉溪大营街书记任新民，活到现在只佩服一个人，就是褚时健，‘我就没看到像他那么认真的人。他太认真，真是认真。’什么是生命的质量?就是一个75岁的人，同一个25岁的人，在同一个起跑线起跑，十年后，85岁的人把那个35岁的竞争者远远抛到了身后!

褚时健究竟是怎么做到的?

褚橙团队最不服气的，是不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气。真正做过企业的人都明白，一招鲜并不灵。褚橙正是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的10大方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。

随手拎出书中几个细节：

因地施肥。褚时健2003年就在果园里创建了实验室，研究出一种最适合当地生长环境的有机肥，原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥，还增加了一个秘方：烟梗。褚时健自己也想不到，当年烟厂的经验在自己若干年后误打误撞种植冰糖橙时派上大用。

防治病虫害。柑橘树的天敌是黄龙病，黄龙病主要通过木虱传播，木虱飞起来很快，如果这片地喷药，那片地不喷药，木虱就会飞到没有药的地方。都打药，成本太高，而且周边果园会搭便车，一般没人这么干。但褚时健决定，在黄龙病传播之前，对2400亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药，这样每年需要多打60万元的农药，看似增加了不必要成本，但能真正除根儿。

果农管理。国内绝大部分果农依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，褚时健首创出一种每月每户先借发工资2000元，到年底收果时，按产量吨位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。这套管理方法保证了褚橙的工厂化管理，才能对冰糖橙种植的每一个环节，都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施。

如何用人。作业区长在一线遇到问题，敢向褚时健要求100万，还敢下军令状，褚时健还就敢当即批准!褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一两年。褚时健知道自己不是伯乐，只能在赛马中相马!

利益共同体。面对年轻销售团队提出的全新销售模式，褚时健只问了一个问题：经销商的利润够不够?当他得到足够了的回答后，就再也没有过问过。褚时健指导销售只有一个原则：只有让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖!

褚时建85岁生日那天，亲友们请老头开口，老头只说了一句：过去在我们有能力的时候，能帮就尽量帮助朋友，今天朋友也同样帮助了我们。所以我认为有财气固然好，有人气更好。

还有一个关键问题：褚时健为什么要种冰糖橙?2002年，75岁的褚时健保外就医，回到玉溪家里。他坦言：很不甘心。现在烟厂的老总们，年薪都是二三百万，相比较而言，自己的日子太寒酸了，他不想就这样等死。

褚橙被称为一颗互联网橙子，黄铁鹰很不以为然。

他摆出数据：人们忽略的是，在本来生活网卖了1500吨褚橙的2013年，褚橙在传统水果销售渠道卖掉了8500吨。事实是：互联网卖了个小头，弄了个大声音;传统渠道卖了个大头，弄了个小声音。

研究褚橙案例，黄铁鹰发现，中国农业和发达国家的差距远远大过工业：目前中国种鸡99%靠进口，种猪90%靠进口，我们一头牛出3吨奶，美国一头牛出9吨，欧洲出6吨，连我们现在吃的北京烤鸭都不是国内鸭子了，是英国种。

日本的马桶盖没做广告吧?为什么中国人坐着飞机去日本抢购马桶盖?互联网营销能解决中国马桶盖的问题吗?黄铁鹰笃定：互联网解决不了土壤问题，解决不了食品安全质量问题，解决不了马桶盖的品质问题，我们现在最挠头的很多问题都不是互联网带来的，根本不是。

黄铁鹰打开话匣子：两三年前我就在说，别再总拿互联网说事了。这些年做服装的老板都很难受，关店的关店，处理库存的处理库存，一片电商‘狼来了’的风声鹤唳。可我跟他们说，你们不会不知道，优衣库、ZARA、H&M、GAP和无印良品，这五家店每年都在中国新增地面店，它们怎么没受电商影响?我说咱们都是做衣服的，谁也别吹牛，咱们一起到店里看看，你的面料、款式、剪裁、做工、定价、陈列，跟它一样吗?你们那把货跟它不一样，搞什么互联网也没用啊。

另一个故事令人汗颜。一家德国试验机公司希望把工厂转移到中国来，挪了五年愣是没挪成，反对者竟来自中方管理层。理由很简单：一旦设备打上中国制造，在中国也卖不动了，因为试验机需要在强酸强碱环境下工作，国产螺丝钉用一段时间后就会生锈!

前些天，黄铁鹰在北大光华管理学院试讲过一次褚橙案例，请来了本来生活网前市场总监胡海卿，讲他如何在互联网上引爆褚橙。胡讲了一小时，接下来是提问环节，可没等提问，一帮人上去和胡海卿换名片。当时我就知道了，人人都想走捷径，都想点石成金，没人有褚时健那个耐心，那个毅力，黄铁鹰叹口气：把事说明白了，他们也做不来。

我不这么悲观，我说中国人历来是顶级聪明的实用主义者，我们造不来一颗螺丝钉，不是不能，是不愿意。市场机会一大把，赚快钱的机会有的是，没人安安静静地琢磨一只小瓶盖，还不是没逼到那个份上?

黄铁鹰没回答，没回答也算一种回答，我想起他在书中结尾抛出的命题：中国在现代工业史中，没什么让世界佩服的发明。难道真是我们的文化中，缺少了认真二字?

聊到晚上快十点，黄铁鹰起身如厕，走出几米后，突然停下回头：现在世界是平的，二流产品在美国在非洲是二流，在中国也是二流，互联网解决不了怎么把二流变一流的问题，这点我是认准了。

铁鹰老师啊，你可是够认真。怪不得你怎么说别人编案例编那么容易，我编案例这么费劲呢。

褚橙影响了黄铁鹰今后的人生安排，从现在开始，他决心寻找和编写100个像褚橙这样的案例，希望后人研究中国这段商业史时，看到的不都是粗制滥造。

黄铁鹰今年60岁，14年里写出五个案例。不小的挑战。

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