高原之宝的心头病如何证明牦牛奶不是普通牛奶俅江槭

高原之宝的“心头病”：如何证明“牦牛奶”不是普通牛奶

我们说这是青藏高原牦牛产的奶，消费者则认为牦牛也是牛，牦牛奶还是牛奶。5月13日，西藏高原之宝牦牛乳业股份有限公司（下称高原之宝）董事长王世全在京领到中国有机食品认证，但笑容背后仍心事重重。

高原之宝成立于2000年5月10日，是西藏乃至全国最大的牦牛乳品加工企业，然而受制于资源稀缺和小众市场，在近10多年来的发展过程中仍然没有做到异军突起。此前公司产品成本很高，加之为了适应市场，定价确实偏高，2015年会进行相应调整。王世全告诉《第一财经日报》记者，原价458元的高原之宝牦牛婴幼儿配方奶粉（1段）接下来将调至400元以下。

定位于乳制品中的奢侈品的高原之宝，要想真正赢得市场，在价格因素之外显然还需要营销创新。多位接受《第一财经日报》记者采访的乳业人士分析称：特殊奶听起来潜力很大，但培育消费需求的过程很煎熬，且缺乏可供参考的范本，只能自己摸索。

小众市场如何大发展

目前，全世界牦牛数量在1700万头左右，中国就有1400万头，其中98%在青藏高原，属于典型的高寒动物，能耐零下30℃~40℃的严寒，一般栖息于海拔3500米~6000米的高山草甸地带、人迹罕至的高山大川等各种环境中。

分布分散、产奶量低是牦牛的特点，这也从源头上决定了牦牛乳品只能是小众市场。据了解，每头牦牛正常产奶量仅为普通奶牛的1/20，食物为雪域高原的天然牧草，如三叶草、虎耳草等。

王世全告诉《第一财经日报》记者：青藏高原总共900多万头母牦牛，每头牛每天产奶1.5公斤，除去老百姓自己食用的，只有1/3的原奶能够收起来。因奶源供应有限，比起伊利、蒙牛，高原之宝始终是小型乳品企业。

他介绍，公司夏天牦牛原奶收购价格约为12元/公斤，冬天则达到18元/公斤；其他普通奶牛的原奶则仅为3元/公斤。

高成本也决定了高价格。《第一财经日报》记者从京东商城了解到，250毫升高原之宝牦牛纯牛奶定价为32元。资源仅能满足小部分消费者，即精英、成功人士。王世全甚至没有把自己放在国内乳制品市场，而是直接与进口奶对标。

如何走出西藏、进军全国乃至国际市场，高原之宝经过10多年的经验总结，如今也创造了一种新套路，即以高档商场为核心，辐射周边高档小区、幼儿园和学校。

高原之宝计划启动一项‘千人创业计划’，在全国10个城市各招100名大学生，每家店的店长从这些人中培训选拔。王世全告诉记者，高原之宝产品瞄准的是高端人群，因此销售人员必须具有一定学历和较高素质。

据悉，高原之宝已进驻北上广深一线城市和成都等多个城市，以北京为例，布局了燕莎、新光天地等34家高档商场。和其他乳品企业不同，高原之宝属于小众产品，市场也属于小众，通过在高档商场开展一些列节日促销活动，进而辐射周边高档小区和学校。王世全称，2015年开始，公司会陆续加大市场宣传力度，他承认此前这方面做得不够。

上市计划延后

作为西藏自治区批准成立的第10家规范股份制企业，高原之宝一直将上市作为阶段发展目标。王世全2013年曾对外表示，公司力争2015~2016年上市。

他当时介绍：上市已经进入程序了，券商、会计师事务所、律师事务所都在进场，对高原之宝前期工作进行规范，希望三年后就是标准的规范的上市公司。

就此，记者向王世全了解上市工作准备情况，他回应称：根据目前公司产销情况及股东要求，预计两三年之内在‘适当’的时间上市。

对于为何与原计划相比出现延后，王世全强调称：把生产销售先做扎实，进而做强做大才是关键，目前公司资金相对宽松。他补充说，上市可以进一步扩大品牌知名度，基于此公司上市工作仍在积极筹备中。

目前，高原之宝在西藏、四川、青海和甘肃已建和正在建设四大生产基地，除了四川若尔盖的产能在5000吨，其他三个基地产能均达到了30000吨。

当被问到目前高原之宝的营收规模时候，王世全表示：前几年公司一直在投资建厂，且当时主要以酸奶产品为主，2014年才开始发力婴幼儿配方奶粉等产品。他预计，2015年公司营收将达到2亿元，2016年有望实现50%的同比增长。

乳业专家陈渝向记者分析称，因为属于特种奶，且大多分布在西藏少数民族地区，因此这就具备天然的政策优势；加之全世界大部分牦牛奶都分布在青藏地区，因此这种产品具备有别于国际的比较优势。不过，缺乏参照系也让牦牛奶的市场推广保守煎熬，仅凭高原之宝一己之力很难在短时间内有大的起色。

这种观点也得到王世全的认同，他向记者表示：如何让消费者认识到这种牛不是那种牛，牦牛奶不是普通牛奶的确是高原之宝面临的发展难题。

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